Många är vi som har löneförhandlat. Du vill ha ut mer i månaden och chefen vill spara in. Två motsatta viljor och kanske kan man hitta en kompromiss. Samtidigt kan man nog anta att båda två är intresserade av att vilja öka värdet på företaget. Går det att tänka annorlunda? Klart det gör.
”Jaha, vad kostar du i timmen?”
Frågan kommer till alla konsulter och det är svårt att ta rätt betalt. Vad tar man betalt för, egentligen? I de flesta ”starta-eget-kurser” går man igenom uppskattad beläggningen för firman, vilket brukar landa på någonstans kring 60 %, och sen lär man sig att räkna baklänges. Om jag vill ha en månadslön på 25’000, och jag har en beläggning på 60 %, hur mycket behöver jag då ta i timmen…?
Och redan där är man fast. Den här artikeln är till som dig som funderar på alternativa sätt att ta betalt, och kan också vara intressant för den som vill ta fram nya kundvärden genom att ändra sättet att fakturera. Det finns som bekant många sätt att flå en katt. Några exempel, vi börjar med en klassiker:
En man hade jobbat på en fabrik väldigt länge och hade ansvar för drift och underhåll. Så en dag gick han i pension och tro det eller ej så gick en av de viktigaste maskinerna sönder dagen efter. Personalen försökte lösa problemet på alla tänkbara sätt, men till slut fanns inget annat val än att ringa mannen. Mannen kom dit, gick en tur runt maskinen, lyssnade uppmärksamt på ljuden den gav ifrån sig, valde ut ett ställe och dängde sedan till den hårt med en hammare. Maskinen hoppade genast igång och ledningen var väldigt nöjd ända till fakturan kom på 8’000. VD:n tyckte det var lite saftigt och bad mannen om en specificerad faktura, han hade ju trots allt bara slagit en gång med en hammare. Två dagar senare kom mycket riktigt en specificerad faktura:
- Kostnad för att slå med hammare = 1 kr.
- Kostnad för att veta var man skulle slå med hammaren, 7’999 kr.
Det kan också handla om sättet man säljer på. Andy Bounds är en kommunikationskonsult som har en brilliant lösning på hur man kan motivera sitt ”pris per timme”. Han fokuserar på vad man lämnar efter sig. Det är med andra ord mycket lättare att investera i var man kommer att befinna sig efter något är klart, än i att avlöna någon för en timmes jobb. Han berättar följande historia:
”En stor organisation ville att jag skulle föreläsa på deras konferens om hur man ökar sin försäljning. Det skulle vara 1500 säljare där. Dom tyckte att jag begärde väldigt mycket pengar för en timmes prat. Så jag svarade: ”Ja, men ni betalar ju inte för timmen, eller hur? Min föreläsning kommer att ge varenda en av era 1500 säljare fem nya säljtekniker. Teknikerna kommer vi dessutom att formulera på plats, så att säljarna är redo att använda dem så fort konferensen är slut. Därför kommer du att ha 1500 säljare, med fem nya tekniker, morgonen därpå. Det är 7500 nya säljtekniker. Dagen efter. Och nästa dag. Och dagen efter det. Jag vet att teknikerna definitivt fungerar och en enda försäljning hos er är värd ca 10’000 dollar. Så EFTER föreläsningen, kommer er försäljning att stiga, och det är vad ni betalar för.” (fritt översatt, s. 129, The Jelly Effect).
Två andra män som tänkte lite annorlunda var Hans Jonsson och Nils Karlsson som ville ta fram ett redskap för att göra rent i hörnen. Det var framförallt städning i hörnen som slet på ryggar och orsakade förtidspensioneringar. De tänkte till och insåg att man kunde ta bort själva hörnen istället.
Nog för att Hörnborttagaren är nytänkande i sig, men Hans och Nils nöjde sig inte med det, utan tänkte tvärtom även i sin affärsmodell. De började ge bort Hörnborttagare gratis, mot att de fick komma en gång om året och kontrollera att de satt kvar och var fräscha – återkommande och stabil inkomst som i stort sett bara kan öka.
Att Ryan-Air är en enorm framgång är ingen nyhet, men historien lär oss också att man kan hitta nya ”win-win-lösningar”. Richard Branson tänkte bortom sina konkurrenters traditionella biljetter; ”Hur kan vi få flygplatser att betala oss för att vi kör dit våra plan fyllda med möjliga kunder?” Lösningen blev reklam och tokigt billiga flygbiljetter och människor kom till de betalande flygplatserna som flugor till en sockerbit.
Fredrik Hacklin är innovationsforskare och går så långt att han med bestämdhet hävdar att Affärsmodellen viktigare än bransch (artikel av Karin Lindström). Fredrik Hacklin har dessutom skrivit boken “Management of convergence in innovation” (Springer, 2008), där han menar att företagen bör sluta konkurrera inom sin egen industri och i stället börja tävla kring sin affärsmodell. När marknader på så sätt smälter samman, konvergerar, är det viktigaste hur affärsmodellen ser ut – det är det som kan ge företaget marknadsfördelar.
Christer Berg går kanske lite väl långt när han hävdar att man ska Knocka konkurrenterna med ny affärsmodell varje morgon, men det är en klart intressant tanke. För ännu mer inspiration och exempel på nytänkande affärsmodeller rekommenderar jag ett besök på Trendspaning.se och särskilt artikeln om “Affärsmodeller vi minns 2008”
Vad tar du betalt för?
//
Markus Yngvesson